The Channel Company:投资三大领域，缩短数字化转型“愿景差距”

数字化转型作为云时代的热点，意味着聚焦于业务流程的数字化使能。对于首席技术官（CTO）和首席信息官(CIO) 来说，他们必须同时具备技术和商业领导力。同时，解决方案供应商也必须主动承担起变革者的角色。

想象和现实之间总是横亘着一个“愿景差距”：越来越多的客户已经开始利用新技术革新业务流程，但这个过程中，他们根本不知道从哪里开始。这一差距对于供应商来说，提供了为客户创造附加价值的机会。

在2018和2019年IPED Channelytics的年度北美渠道普查中，我们了解到：只有21%的解决方案供应商至少交付过一个数字化转型项目；29%的受访供应商称他们仅处于客户对话阶段。事实上，单纯的讨论和评估最终转化为解决方案的可能性很小，对此，28%的供应商报告说，一方面是因为他们尚未看到客户的积极需求，另一方面是客户未有明确的数字化转型请求。

2018年和2019年，几乎一半的解决方案供应商很少看到任何市场动静，我们认为，这种愿景的差距对于供应商来说是一种营销机会。

数字化转型处于技术和业务的交汇口，连接两者的关键能力，是对驱动收益、成本的企业机能和对可能作为支撑技术的解决方案的理解。两者之间的联系通常很难定义，但是（技术）提供商和（业务）最终客户之间的合作，正是前者的在业务中应该发挥的作用。

为了帮助最终用户缩小“愿景差距”，解决方案提供商必须考虑在三个关键领域的投资：

• 行业特长：供应商需要对必要的业务和运营技能进行投资，帮助客户利用数字技术打破传统、并重新组装和升级其业务流程。这意味着供应商所要掌握的相关技能需达到从业者的水平，而这些技能通常只有垂直行业才拥有，如金融、医疗、制造和零售，所以，培训或直接从垂直行业内部招聘相关人员是一种可行的方案。比如，在医疗保健领域，很多解决方案供应商会聘请具备医院或医疗研究机构工作经验的员工，以提供相关医疗服务经验。

• 应用开发：数字化转型涉及到结合某个公司的具体情况进行部署，这往往意味着从0到1的开发。所以，对于解决方案供应商来说，获得相关技能或与那些拥有构建行业解决方案技能的伙伴进行合作是至关重要的。

• 咨询服务：解决方案供应商可通过早期介入来赢得客户。这要求供应商具备可信的咨询能力——能够围绕需求分析、财务建模和流程重构来交付服务，帮助客户设计复杂项目规划、建立发展愿景，并列出相关理由。为了弥补“愿景差距”，供应商必须解答客户的“为什么”和 “有何影响”等问题，这通常也是为客户适配最佳技术的第一步。

帮助最终用户构建相关能力并成功实现数字化转型，是一个极其耗时费力的过程。为实现这一目标，ICT厂商可以提供行业解决方案参考架构、营销培训、销售策略等使能工具，以定位和吸引新的商业导向买家；同时可以共享IP，用这些方法和工具使能供应商，帮助他们交付解决方案。虽然往往这方面的投资巨大，但是对于已经构建了相关能力的厂商来说，他们只需将解决方案供应商视为其领域的拓展团队，就可以与其共享相关知识和技能。

数字化转型是复杂的，但大多数解决方案供应商都是在逆境中成长起来的。综合的行业技能、开发能力和咨询服务能够助力解决方案供应商在和客户的讨论中引领对话。只有明确了能力构建方向和关注点，解决方案供应商才能帮助用户缩小现实与愿景的差距，最终通过技术加速业务流程的转换。