EVI走出红海，致力建设智慧菲律宾

假如我们也能适应华为的这种做生意的模式，菲律宾公司也能取得巨大进步。我们只是在走路，而华为已经在奔跑了，我们需要赶上来。”菲律宾EVI Distribution股份有限公司总裁Joselito Dungca说。

菲律宾EVI Distribution股份有限公司（简称EVI）成立于2002年，是菲律宾领先的ICT、智慧城市和专业AV（音/视频）系统解决方案提供商，约有200名员工，年收入达到1000万美元。

2018年，EVI通过与华为合作，采用华为平安城市和智慧城市解决方案，结合自身17年的专业经验，不但完成了业务的快速扩展，还走出“红海”，从AV集成商成功转型为安平解决方案集成商，并成功赢得多个指挥中心类项目，在菲律宾政企行业数字化转型中抢得先机。

AV市场趋于饱和，转型之路在何方？

几年前，EVI便强烈感受到菲律宾音/视频业务市场的竞争正愈演愈烈：产品同质化严重，集成商之间更多的是在拼价格，利润快速下降；同时，菲律宾的AV市场也接近饱和。如不快速转型，EVI已经很难保持收入的持续增长。“现在菲律宾正在开展平安城市和智慧城市建设，菲律宾政府致力于将每一座城市打造成平安城市，要求城市部署诸如闭路电视等安保系统，来实现治安监控和交通管理等。”Joselito Dungca说。

但是，这块蛋糕EVI吃得到吗？转型之路在何方？

如果转型为ICT集成商，转型之路会十分困难：ICT集成商需要熟悉网络和IT设备，这就需要大量的专业人员，而这些都是EVI当时不具备、同时短期内也很难快速构建起来的能力。此外，转型为ICT设备集成商，要为客户提供优质的解决方案和服务，而市场上已有众多20+年经验以上的竞争对手，单凭EVI一已之力将很难在激烈的市场竞争中笑到最后。

这时，华为走进了EVI的视野。5年前，华为企业BG进入菲律宾市场，年收入逐步提升。EVI通过与华为的交流和接触发现，可以通过与华为合作转型为安平解决方案集成商，原因如下：首先，安平解决方案可以有效利用EVI之前在AV领域的技术和人才储备；其次，EVI大量现有客户当前都有强烈的安防诉求；第三，华为在安平领域很有优势，可以通过与EVI在AV领域的本地化优势（包括电视墙、视频回传等）结合，联合推出极具竞争力的安平解决方案。

走出红海，成功转型安平解决方案集成商

理想很丰满，现实很骨感。EVI与华为的合作过程真可谓一波三折。

• 第一折：初试失败。2018年年初，EVI通过与华为的技术交流，发现华为eLTE解决方案极具竞争力，因而迅速组建团队大力推广华为的eLTE解决方案。但鉴于本国市场尚处于模拟向数字转型时代、频谱申请十分困难等原因，市场推广未能取得良好效果，第一次转型最终以失败告终。
• 第二折：二转再败。2018年年中，通过华为-EVI联合对标，双方认为可以在IPT/UC领域联合拓展客户，并迅速锁定P客户联合拓展一个较大的IPT项目。但在几个月的联合拓展过程中，由于相互沟通和理解上的差异，合作未能取得成功。
• 第三折：三转失败。2018年年底，双方联合引导P客户（菲律宾地方政府客户）认可了华为的安平解决方案，并成功实现客户发标。但后来因客户内部意见不统一，该项目不久被废标，第三次合作再次以失败而收场。

前3次不成功的合作经历，给双方的信心造成了严重打击，合作的前景岌岌可危。但EVI和华为经过冷静分析后发现，其实双方仍有共同合作的诉求，一方面已进入当地的ICT厂商无论是体量还是规模与华为相比都比较小，发展速度也在华为之后；另一方面他们在新ICT技术和生态支撑能力上也都不及华为。

为此，双方核心团队重新梳理了沟通机制，决定锁定P客户继续进行合作。最终，凭借EVI优秀的解决方案和华为端到端的ICT产品优势，成功赢取了P客户首个指挥中心项目。这次合作后不久，EVI又再次联合华为成功中标L客户的指挥中心；1个月后，之前因内部意见不一致而废标的P客户项目也再次发标，双方联合运作又拿下了其指挥中心项目；同时，EVI也在华为其他产品领域（视频会议）突破了华为核心客户。

新愿景：结合新ICT和AV技术，致力平安城市和智慧城市建设

华为的安平解决方案帮助EVI实现了业务的快速扩张，不仅成功突破多家客户、实现营业额翻番；还丰富了伙伴的解决方案能力，构建了极具竞争力的安平解决方案和本地样板点，为EVI成功进行业务转型、实现未来收入的快速增长构建了牢固的基石。

Joselito Dungca表示：“EVI已经将平安城市和智慧城市作为公司未来业务战略的主要目标，结合华为的新ICT技术和自身的AV技术，转型成为本地领先的平安城市和智慧城市提供商，为帮助菲律宾建设更加美好的国家而不断努力。”