向“转型不畏”致敬
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渠道商的故事开头总是如此相似：20年前，辞掉月薪几百元的“铁饭碗”，只身创业。一没有资金，二没有背景，只有一张计算机（或通信工程）专业的文凭……但到此，他们也会话锋一转，如此说：好在赶上了“黄金年代”。
创业于上个世纪的渠道商总会有一段类似的表述，这不是忆苦思甜，而是一个时代的特征。通常，“90后”渠道商起步于分销业务，而“00后”渠道商则起步于系统集成。在市场一片空白的那个“黄金年代”，他们如鱼得水，也淘到了第一桶金，但当市场开始拥挤和多变，当企业开始谋求数字化转型，渠道商的转型也实属必然。
言归正传，何为“转型不畏”？其实，有些渠道商避讳谈及“转型”一词，他们更愿意将“转型”表述为能力沉淀后顺其自然的业务延伸。例如，从分销商到系统集成商是客户资源沉淀的结果，而从IT方案商到数字化服务商则是用户需求进化后的必然选择。
再分析所谓“不畏”。无知者才不畏，无求者才无所谓。也就是说，只要有点理想，就没人能做到真正的不畏。通常渠道商还是比较传统的，没有资本方主动向他们伸出橄榄枝，他们也不太接受“融资烧钱”式的创新。但市场环境已经变化，有没有畏惧都要转型，洞察秋毫者，会预先布局转型；而被逼到墙角的，则破釜沉舟也要转型。
为何要向“转型不畏”致敬？因为到现在仍坚持在ICT产业、而没有成为“消失的一代”的渠道商都不简单。与他们同一辈的渠道商都曾经历过IT的黄金时代，说句俗话：都是见过钱的“主儿”。20年前，将一台投影机从1楼搬到5楼就能赚5000元；一台核心交换机价格动辄20万元，不是卖不出去，而是奇货可居。很多经历过那个阶段的渠道商，由于不能适应现在的业务节奏和市场环境，已经转行，或者去经营餐饮业，或者投资于在线教育……因此从这个角度说，这些只“转型”没“转行”、依然坚守在ICT产业的渠道商，都足以为之致敬。
继续延伸转型的话题。渠道商的背景不同、机遇和经历不同，其转型的方向也不可能相同。通常系统集成商会延续IT方案商→IT服务商→数字化服务商的路径转型，因为每次对自身能力的重新定位，都代表了当时市场的核心需求。“上古年代”的转型可以忽略。5年前，IT方案商还骄傲于可以撰写数百万行代码，自豪于可以交付大型平台级行业项目；2年前，其已经转变思路，着重表达对细分应用场景的理解能力。这就是从行业影响力到场景理解力的转型。
当然，现阶段数字化服务商已是全新定位，服务代表了其生态聚合能力，即总包商能力；而数字化则代表了其数据服务能力。未来，基于数据驱动的应用创新，可以使应用系统的上线周期从18个月缩短到3周；基于数据的运营服务，可与用户形成“合伙人”式的新型关系；同时，数字化服务商也可以整合教育资源、医疗资源和工业互联网资源等，形成“数字平台+运营平台+应用资源”的商业模式，向生态伙伴和用户提供运营服务，如此即完全颠覆了以往项目交付的业务模式。
当然，这里还有一个因素非常关键——任何基于数据的业务模式创新都必须要有稳定、可靠的底层平台进行支撑，这个底层平台既包括计算、存储和网络等基础ICT能力，也包括数据采集、数据分析、数据治理和数据展现等数据能力，还包括GIS、视频和融合通信等应用能力。
数字化服务商并非不能自己储备上述能力，但自主研发此类平台从成本上衡量并非最为经济，也不利于自身聚焦于核心的应用场景能力、数据服务能力和数据运营能力。这也是底层平台对于数字化服务商转型的最大贡献，即在平台基础上的转型将事半功倍。
转变维度，再聚焦分销商的转型。其实，分销商并不一定要刻意转型。虽然曾经历互联网模式的冲击，但分销的价值始终存在，依然专注分销业务也并非没有前途。当然，分销的定义已经变化。10年前，区域核心分销商的下游通常会聚集2000家以上的草根分销商，但现在，其下游只有300～400家ISV或大型系统集成商。
这就引出了分销模式的转型，“销”的职能依然如故，但“分”的定义已经变化；“销”的成绩依旧饱满，但“分”的过程才体现出企业的能力演变。由此，分销商中技术型员工的占比已大幅上升，他们也开始招聘更多的行业咨询专家；甚至基于公有云模式，分销商也在逐渐沉淀业务迁移、数据备份和多云管理等MSP能力。
当然，也有一部分公司会淡化分销业务。通常从分销商到系统集成商，转型难度较小，但从系统集成商到具备应用软件开发能力的IT方案商，转型门槛较高。如果给他们一个“穿越”的机会，渠道商通常会后悔，10年前为什么没有投入资源进行软件能力的沉淀。
可以说，这正是系统集成商的尴尬，但现在避免尴尬为时未晚，仍有不少转型路径可以选择。从系统集成商向服务商转型，可以为用户提供全生命周期服务，毕竟存量IT系统市场规模庞大，运维服务也是用户迫切所需。
此外，另一类系统集成商也会借助智慧园区、智慧社区等项目，完成向面向场景的运营商的转型，收集整理园区或社区中的数据，并为企业和居民提供B2B或B2C类的增值服务，例如帮助快递公司优化其业务流程；或者向便利店提供数据服务，帮助其调整配货甚至货架摆放格局等。
上述即是不同背景出身的渠道商的转型，那么ICT企业在其间的定位和价值又如何？
合作伙伴并不会为上游的ICT企业而转型，但ICT企业必须要更早感知到生态的变化趋势，并提供底层的数字平台，进行解决方案生态、人才生态和服务生态的全维度支撑，由此，才能推动合作伙伴“转型不畏”，才能与合作伙伴共同成长。
