4个主动+3个协同：构建协同型生态体系

现在流行一句话叫做“站在未来看现在”。在未来，我们生活的各个方面都将会数字化，映射到各行各业就形成了数字孪生，也就是以数字化方式再现真实的实体或系统。根据Gartner的预测，到2020年，互联的传感器与端点将多达超过200亿，数字孪生将服务于数十亿个物件，为我们的生产和生活带来巨大的影响。IDC的咨询报告显示：到2022年，全球GDP的60%以上将来源于数字化，每个行业的增长都将由数字化不断增强的产品、运营和关系驱动；而云与人工智能（AI）也将扩展到边缘，25%的终端设备和系统将执行AI算法。未来，我们生活的各个方面都将智能化、数字化。

AI催生了指数级增长的应用场景，促进了产业分工更加细化，也改变了用户的关注点，使之从关注ICT基础能力转向关注ICT技术创新，且更加关注应用场景创造的业务价值。由此，用户不会再单纯为服务器、存储等产品的技术性能买单，而只会为业务价值付费。

固定的解决方案形态越来越难以满足用户快速变化的动态需求，原有一板一眼的生态合作模式也不可能充分满足用户灵活多样、快速迭代的需求。最终，客户的需求变化将倒逼整个平台和生态能力升级，使得整个生态中的合作伙伴种类更加丰富，进而倒逼底层的平台支撑能力变得更强。无论是生态建设者还是生态参与者，都需要更加高效、更加智能的生态合作模式来支撑庞大而又复杂的生态系统，实现资源的有效聚合与价值的倍增，从而满足客户的需求。

鉴于此，华为的战略已经从“平台+生态”演进为“平台+AI+生态”，希望通过将AI技术加持于平台，基于应用场景形成新型的生态合作关系，从而与生态伙伴实现更加高效的生态协同。

实现生态协同面临3大挑战

纵观华为的生态发展历程。在早期，伙伴之间基本是基于提供产品服务的简单合作模式，此时的“合作”以满足用户短期需求为主。随着客户的需求不再是单纯的产品，而是完整的解决方案，华为与伙伴之间也不再是单纯的买卖关系，而是基于华为的平台能力，在规划、咨询、联合解决方案、交付和运营等端到端的服务周期上与伙伴进行有效协同。特别需要注意的是，“合作”与“协同”是完全不同的概念，“合作”是满足用户短期需求，而“协同”才能形成稳定的生态合作模式，长期服务用户的数字化转型；生态合作是“聚合”，生态协同才是“聚能”。

未来3～5年，华为期望能实现生态协同，使生态成员之间互为加持、互相使能、互动成长、彼此成就；使生态平台的支撑能力和生态系统的运作效率大幅提升，追求更加高效的价值创造，最终形成有机协同、健康稳定的命运共同体。

要实现生态协同，我们还面临3个挑战：

• 第一，是继续满足基于商业利益的浅层合作，还是更进一步，从战略协同层面加深合作？
• 第二，是继续基于完成单个项目的目的来匹配资金和技术等资源，还是基于做大产业蛋糕的理念，建立一种互信互利的资源共享机制？
• 第三，是继续从短期商业变现出发培养人才，还是面向AI的行业应用，打造支撑整个生态体系长久发展的人才供应链？

4个主动：构建协同共进的生态环境

面对上述挑战，华为不断深入思考，探索应对措施，并积极付诸实践。总体来说，华为的策略就是“4个主动+3个协同”，其中“4个主动”包括：

• 主动开放生态：通过整合包括AI在内的各类资源，面向AI做好生态规划，逐步卷积AI生态伙伴进入华为生态圈；同时开放更多技术、市场、服务、资金和营销等方面的资源，增强生态土壤的渗透性，帮助各类多元化生态伙伴灵活协同。
• 主动让利伙伴：通过降低激励政策门槛、扩大激励范围以及加大激励投入等方式让伙伴更多获利，实现共赢。例如，2019年华为降低了企业云通信、网络能源和云软件等单产品银牌的准入业绩门槛，同比2018年降低了50%；同时政策中也进一步扩大了“计业绩”和“计返点”的产品范围。
• 主动统筹资源：2019年，通过引入银行和投资机构等投/融资伙伴，将为伙伴提供优质的资金支持，共同做大产业蛋糕。
• 主动培养人才：华为生态大学作为ICT人才生态的新载体，积极聚合政府、企业、教育机构和合作伙伴等生态各方，从人才的在校培养到就业、再到就业后的不断进阶，全流程匹配市场的发展与需求，端到端培育和打造ICT人才供应链，致力于成为中国数字化转型的人才引擎；同时，紧随ICT技术演进趋势，积极主动地基于AI展开人才培养业务布局，联合浙江大学、上海交大等300余所重点高校开设大数据和AI的相关课程，产学研协同培养AI人才。

华为希望通过这“4个主动”构建协同共进的生态环境，打造开放、合作和共赢的多元生态系统。

5类伙伴：差异化政策打造命运共同体

2019年发布的华为合作伙伴全景中，包含5类伙伴：销售合作伙伴、解决方案合作伙伴、服务合作伙伴、投/融资合作伙伴以及人才生态合作伙伴。面对各类生态角色的不断扩展和多元化的诉求，业务场景的复杂化程度越来越高，希望2019年通过对各类伙伴差异化的政策、资源投入和强化生态运营等，增强华为生态“黑土地”的肥力和渗透力，帮助华为生态圈实现战略协同、资源协同和能力协同。

简言之，华为期望以“4个主动”和“3个协同”的生态策略应对AI给生态建设带来的潜在挑战，从个体主动转向集体主动，最终实现军团作战，打造客户、伙伴、华为多赢的命运共同体。

销售合作伙伴

销售合作伙伴一直伴随着我们共同成长，是华为非常基础和重要的合作伙伴。2019年，针对一级经销商和核心金牌伙伴，将加强协同运营；针对OC、分销和金银牌为主体的区域伙伴，也会进一步投入或牵引；针对分销类伙伴，则将进一步深化末端市场覆盖，提升运营效率。

解决方案合作伙伴

针对解决方案合作伙伴，华为将从方案的场景化孵化和规模化销售两个维度聚合生态，共创新价值。重点聚焦45个平台型方案和55个轻量型方案，与伙伴构建融合与创新的场景化解决方案，做好“4个共享”：

• 技术共享：在开放技术能力方面，华为愿意在技术上与领先级ISV伙伴进行产品路标对标。
• 平台共享：依托数字平台，开放更多的平台接口给伙伴，基于数字平台的灵活编排能力，支持伙伴聚焦行业场景快速进行业务创新，孵化场景化的行业解决方案，面向客户提供更好的服务。
• 资源共享：专项投入OpenLab建设，让伙伴聚焦业务、高效开发、快速孵化。首家OpenLab生态创新中心已于2018年在广州建成，2019年还将新增2个生态创新中心，为伙伴提供更加快捷的服务。
• 培训共享：为伙伴提供AI、大数据和物联网等新兴技术培训，支持伙伴基于新技术演进进行技术创新，同时提供开发培训和产品孵化等方面的专家支持，帮助伙伴提升联合创新能力。

同时，华为还将从3个方面发挥平台优势，促进生态联姻，推动联合解决方案规模化销售。

• 对伙伴和方案精准画像，将Marketplace建成智能营销平台。Marketplace平台当前设置了两个专区：预装专区和精品专区。在伙伴能力整合后，华为将面向客户和集成类伙伴提供行业联合解决方案，并通过预装专区进行展示；精品专区展示的则是领先级ISV伙伴和一级经销商的行业联合解决方案，目前已发布900+联合解决方案，覆盖近20个行业。
• 加大华为+A→B模式运作，构建解决方案伙伴与销售伙伴之间的桥梁。为了推进联合解决方案销售落地，华为在2018年首次推出了华为+A→B的合作模式，经过一年的运作，总共落地380+项目；2019年将进一步深化这种合作模式，对重点场景的优秀方案扩大框选和预装等合作模式，加速解决方案落地。
• 升级伙伴权益，增加行业解决方案项目复制激励。激励场景从19个扩充到100个，采取阶梯式激励模式，单项目规模越大，激励越大；同时激励项目的数量也增加了50%，解决方案复制率越高，伙伴收益越大。

投/融资合作伙伴

华为作为投/融资合作伙伴与其他生态合作伙伴的桥梁，连接生态资源，建立生态合作伙伴信用体系，让投/融资伙伴快速融入华为生态体系。

人才生态合作伙伴

华为一向重视人才生态建设。2019年，华为在伙伴政策中首次显性化定义了人才生态伙伴，未来，通过华为生态大学、合作高校和网课等渠道，接受专业AI培训的人才将可达到10万人，在3年内为社会输出10000+名具备AI认证的专业人才。

此外，为了更好地支撑上万家的合作伙伴与华为展开高效协同，公司一直致力于持续优化面向伙伴的e+数字化平台。这个平台构建在华为云上，承载着华为与伙伴之间的所有合作业务。2019年，公司将借助AI技术对这个平台进行持续优化，不断提升生态系统的运行效率。

面向未来构建协同型生态系统

面向销售、解决方案、投/融资和人才生态等合作伙伴的生态运营，以及e+数字化平台，都是为了实现华为与伙伴、客户之间的生态协同。

过去，华为打造了相对松耦合的生态合作机制，构建了交易型生态系统；未来，基于做大产业蛋糕的生态理念，华为将在技术平台、资源平台和服务平台的基础之上，借助AI提高管理效率，储备AI人才，加强投/融资风控，促进解决方案融合，坚持阳光合作，打造华为与伙伴、伙伴与伙伴之间灵活且有弹性的高效协同机制，构建协同型生态系统。