Этот веб-сайт использует cookie-файлы. Продолжая просмотр, вы соглашаетесь на их использование. Ознакомьтесь с нашей политикой соблюдения конфиденциальности.>

Для помощи нажмите здесь

FAQ о политике канала продаж

1.  В чем заключается принцип политики канала продаж компании Huawei?

Принцип политики канала продаж Huawei - «взаимовыгодная работа и сотрудничество».

Работа и сотрудничество: максимизация ценности для Партнеров по продажам и заказчиков путем мотивации Партнеров по продажам на освоение рынка и укрепление позиций бренда Huawei на рынке корпоративных решений.

Взаимовыгодное сотрудничество: организация здоровой экосистемы для развития сотрудничества по продажам путем организации соответствующей системы, поддержка и управление Партнерами по продажам для реализации долгосрочного сотрудничества между заказчиками, Huawei и Партнерами по продажам.

2.  Какова структура канала продаж подразделения корпоративных решений Huawei?

Структура канала продаж Huawei включает Дистрибьюторов, Партнеров по дополнительным услугам (VAP), Золотых, Серебряных, Авторизованных и Зарегистрированных партнеров. Huawei сотрудничает с партнерами с целью создания экосистемы развития сотрудничества по продажам и для взаимовыгодного расширения рынка.

Структура канала продаж выглядит следующим образом:

3.  Какие функции возлагает Huawei на партнеров по продажам?

(1) Дистрибьюторы

Выполнение функций основных партнеров подразделения корпоративных решений Huawei на региональных рынках и принятие на себя обязательств по достижению бизнес-целей по соответствующим продуктам, включая их реализацию.

Подбор и управление Партнерами уровня 2, обеспечение охвата региональных рынков и помощь Huawei в управлении и поддержке Партнеров уровня 2, включая логистику, финансы, а также техническую и коммерческую поддержку предварительных продаж и послепродажного обслуживания.

Прямые закупки продукции у Huawei, неучастие в прямых продажах продукции конечным пользователям без предварительного согласия Huawei.

Совместная маркетинговая деятельность с Huawei и поддержка развития рынка Партнеров уровня 2.

Помощь Huawei в реализации программ поощрения для Партнеров по продажам уровня 2.

(2) VAP

Выполнение функций основных партнеров подразделения корпоративных решений Huawei на региональных рынках и принятие на себя обязательств по достижению бизнес-целей соответствующих отраслей и заказчиков подразделения корпоративных решений Huawei.

Помощь Huawei в развитии отношений с заказчиками, определение возможностей, продвижение продуктов Huawei и заключение контрактов по ключевым проектам.

Разработка платформы взаимодействия с заказчиками, предоставление технической поддержки, поддержки в сфере решений и маркетинга продуктов Huawei для пользователей.

Прямые продажи продуктов конечным пользователям, неучастие в продаже продуктов Партнерам уровня 2 без предварительного согласия Huawei.

(3) Золотые и Серебряные партнеры

Разработка платформы взаимодействия с заказчиками в регионе/отрасли и принятие на себя обязательств по достижению целевых продаж Huawei в регионе/отрасли.

Предоставление предпродажной, послепродажной технической и маркетинговой поддержки по продуктам Huawei для заказчиков в регионе/отрасли.

Обращение за сертификатом Золотого или Серебряного партнера для выполнения функции дистрибьютора, когда бизнес в регионе достигнет определенного масштаба.

(4) Авторизованные партнеры

Выполнение функций партнеров по продажам начального уровня, прошедших сертификацию Huawei.

Предоставление предпродажной, послепродажной технической и маркетинговой поддержки по продуктам Huawei для заказчиков в регионе/отрасли.

(5) Зарегистрированные партнеры

Зарегистрированными партнерами являются партнеры по продажам, которые успешно прошли регистрацию в рамках процедуры партнеров по продажам подразделения корпоративных решений Huawei (BG).

Успешная регистрация Партнеров по продажам является предварительным условием для получения специальных цен на продукты, решения и услуги Huawei.

4.  В чем выгода для посредников от сотрудничества с Huawei?

За последние двадцать лет Huawei достигла огромного успеха в разработке инновационных технологий. За счет активного роста Huawei занимает место одного из ведущих в мире поставщиков продуктов и решений в сфере информационно-коммуникационных технологий (ИКТ).

В 2011 году Huawei организовала подразделение корпоративных решений (BG). Благодаря отличным возможностям Huawei в сфере R&D и глобальному присутствию на рынке, подразделение корпоративных решений может предложить широкий спектр инновационных решений ИКТ, поддерживающих международную вертикальную отраслевую структуру и корпоративных клиентов в правительственных и общих секторах, в сфере финансов, транспорта, энергетики, а также крупного, среднего и малого бизнеса (SME).

Ежегодно Huawei расширяет свой рынок ИКТ. Наиболее полный портфель линеек продуктов и отраслевых решений позволяет Huawei эффективно соответствовать разнообразным требованиям корпоративных клиентов и их проектов. Huawei разработала Программу партнеров по продажам для освоения рынка совместно с Партнерами и оказания поддержки Партнерам в плане развития бизнеса.

5.  Какие преимущества дает присоединение к Программе партнеров по продажам Huawei?

Подразделение корпоративных решений Huawei разработало несколько гибких программ стимулирования продаж для повышения прибыли Партнеров по продажам. Huawei предоставляет стандартные и высокоуровневые программы обучения для сотрудников Партнеров по продажам, чтобы помочь им повысить свою технологическую компетентность и навыки продаж. Huawei предоставляет политики продаж продуктов и дополнительных услуг на базе сотрудничества, вклада и уровней сертификации Партнеров.

Преимущества Партнеров по продажам Huawei:

  • Приоритетная авторизация проектов
  • Поддержка операций по проекту
  • Обучение по продуктам и технологиям, стратегиям и навыкам продаж, менеджменту, коммерческой деятельности
  • Предоставление продуктов и отраслевых решений
  • Предоставление средств стимулирования продаж
  • Кредитная поддержка
  • Коммерческая поддержка
  • Поддержка маркетинговых и брендинговых кампаний
  • Политики канала продаж и помощь в бизнесе
  • Последние обновления канала продаж

6.  Какой механизм стимулирования продаж применяет Huawei для Партнеров по продажам?

Huawei разработала серию программ, предоставляющих скидки для сертифицированных Партнеров по продажам, и другие выгодные предложения со скидками в зависимости от фактических продаж. Также используются различные специальные методы премирования для различных рынков и этапов развития Программы партнеров по продажам в регионах, такие как премия за объем продаж, премия за продажу ценных продуктов, премия за заключение сделки, Фонд совместного маркетинга (JMF) и другие.

7.  Какие требования предъявляет Huawei к Партнерам, которые хотели бы присоединиться к Программе партнеров по продажам?

Для каждого уровня Партнера, участвующего в Программе партнеров по продажам, существуют разные требования:

(1) Стандарты сертификации для дистрибьюторов

Дистрибьюторы должны иметь опыт продаж соответствующих продуктов, комплексные возможности в отношении капитала компании, сотрудников, логистики, маркетинга и технической поддержки, а также развитую сеть партнеров по каналу продаж нижнего уровня. Их бизнес должен охватывать основные рынки стран, в которых разрешена соответствующая деятельность, и они должны иметь филиалы в ключевых городах. В следующей таблице приведены стандарты для дистрибьюторов:

Охват бизнеса

Уставной капитал более 2 млн. долларов США или годовая выручка от продаж более 10 млн. долларов от продажи продукции Huawei

Авторизованный регион

Авторизованный в своей стране

Требования к продажам и техническим возможностям

Организация группы по продажам Huawei в регионе не менее чем с пятью специалистами, работающими полный день (включая двух специалистов, прошедших сертификацию Huawei для специалистов по продажам (HCS)-Sales), которые должны отвечать за поддержку продаж, организацию продаж и расценки, а также за поддержку предварительных продаж продуктов Huawei.

Наличие функционала для демонстрационной лаборатории Huawei.

Глубокое понимание авторизованного регионального рынка.

Предпочтение отдается дистрибьюторам с профессиональными возможностями.

Корпоративные сети

ИТ

Унифицированная связь и сотрудничество (UC&C)

Сети энергетики

Организация группы технической поддержки для продуктов корпоративных сетей.

Наличие не менее трех экспертов по предварительным продажам, прошедших сертификацию HCS-Pre-Sales.

Наличие более трех лет опыта продаж в сфере маршрутизаторов и коммутаторов.

Организация группы технической поддержки для продуктов ИТ.

Наличие не менее двух экспертов по предварительным продажам, прошедших сертификацию HCS-Pre-Sales.

Наличие более трех лет опыта продаж в сфере серверов и устройств хранения данных.

Организация группы технической поддержки для продуктов UC&C.

Наличие не менее двух экспертов по предварительным продажам, прошедших сертификацию HCS-Pre-Sales.

Наличие более трех лет опыта продаж в сфере продуктов и решений UC&C.

Предпочтение отдается дистрибьюторам, разрабатывающим ПО и приложения UC&C.

Организация группы технической поддержки для продуктов энергетики корпоративных сетей.

Наличие не менее двух экспертов по предварительным продажам, прошедших сертификацию HCS-Pre-Sales.

Наличие более трех лет опыта продаж в сфере источников бесперебойного питания (ИБП) и инфраструктур центра обработки данных.

Требования к возможностям оказания услуг

Возможности предоставления услуг по установке и техобслуживанию соответствующих продуктов.

Возможности предоставления запчастей для соответствующих продуктов. 

Наличие не менее четырех инженеров, прошедших профессиональную сертификацию Huawei, включая одного сертифицированного специалиста по сетям Huawei (HCNP).

Возможности предоставления запчастей для соответствующих продуктов.

Наличие не менее двух инженеров, прошедших профессиональную сертификацию Huawei.

Наличие не менее двух инженеров, прошедших профессиональную сертификацию Huawei.

Прохождение сертификации Партнера по услугам (CSP) в течение шести месяцев.

Возможности предоставления запчастей для соответствующих продуктов.

Наличие не менее двух инженеров по послепродажному обслуживанию, прошедших специализацию Партнеров Huawei в области сетевой энергетики.

Требования к поддержке Партнеров уровня 2

Наличие не менее 150 партнеров уровня 2, перепродающих соответствующие продукты.

Возможность предоставления кредита для партнеров уровня 2.

Возможности организации таможенной очистки и логистики в регионах; предпочтительно наличие дистрибьюторов со складами в прилегающих территориях.

Филиалы должны соответствовать требованиям эффективного рыночного покрытия в авторизованных странах.

(2) Стандарты сертификации партнеров по дополнительным услугам (VAP)

VAP должны иметь комплексные возможности в отношении капитала компании и сотрудников, развитую сеть продаж или клиентскую базу в соответствующей отрасли, а также отличные возможности в области системной интеграции, консультирования и технических услуг. Стандарты для VAP приведены в следующей таблице:

Масштаб бизнеса

Уставной капитал более 1 млн. долларов США или годовая выручка от продаж более 5 млн. долларов от продажи продукции Huawei.

Требования к охвату отрасли и заказчиков

Хороший охват отрасли, возможности продаж и влияние в соответствующих отраслях и среди заказчиков.

Наличие постоянной маркетинговой команды, специализирующейся по конкретным отраслям и заказчикам.

Опыт успешной реализации ключевых проектов в соответствующей отрасли или с определенными заказчиками, ведущие позиции в этих проектах.

Предпочтительны VAP, с которыми работают ключевые заказчики.

Требования к продажам и техническим возможностям

Глубокое понимание соответствующей отрасли, требований заказчика и наличие комплексного решения.

Наличие группы технической поддержки и группы продаж соответствующих продуктов, включая минимум одного эксперта по предварительным продажам, прошедшего сертификацию HCS-Pre-Sales, и одного эксперта по продажам, прошедшего сертификацию HCS-Sales.

Принятие на себя обязательств по целевым продажам Huawei и эффективная мотивация торгового персонала на достижение этих целей.

Предпочтительны VAP с возможностями, которые необходимы для демонстрационной лаборатории Huawei.

Требования к возможностям оказания услуг

Возможность предоставления услуг установки и техобслуживания продуктов Huawei.

Наличие не менее двух инженеров, прошедших сертификацию эксперта по межсетевому взаимодействию Huawei (HCIE).

Для продаж продукции в сфере энергетики и инфраструктуры необходимо не менее двух инженеров послепродажного обслуживания, прошедших специализацию Партнера Huawei в сфере сетевой энергетики.

(3) Стандарты сертификации для Партнеров уровня 2

Категория

Золотой партнер

Серебряный партнер

Авторизованный партнер

Охват бизнеса

Годовая выручка от продаж продукции Huawei более 2 млн. долларов США.

Годовая выручка от продаж продукции Huawei более 1 млн. долларов США.

Годовая выручка от продаж продукции Huawei более 500 000 долларов США.

Авторизованный регион

Выбранный регион

Выбранный регион

Выбранный регион

Требования к возможностям продаж, техническим возможностям и возможностям оказания услуг

Ведущие позиции в отрасли или регионе.

Хорошие возможности интеграции решений.

Выделение персонала для выполнения целевых продаж Huawei и эффективная мотивация торгового персонала на достижение этих целей, включая не менее одного эксперта по продажам, прошедшего сертификацию HCS-Sales, или одного эксперта по предварительным продажам, прошедшего сертификацию HCS-Pre-Sales.

Возможность предоставления услуг установки и техобслуживания продуктов Huawei, наличие не менее одного инженера, прошедшего профессиональную сертификацию Huawei.

Отличные возможности развития клиентской базы. Возможности интеграции решений.

Наличие не менее одного эксперта по продажам, прошедшего сертификацию HCS-Sales.

Возможность предоставления услуг установки продуктов Huawei.

Наличие опыта продаж соответствующей продукции.

8.  Какие стратегии продаж использует Huawei на рынке корпоративных решений? Использует ли Подразделение корпоративных решений Huawei (EBG) на этом рынке метод прямых продаж?

Huawei возлагает на своих Партнеров обязанности по продаже продуктов и решений конечным пользователям на рынке корпоративных решений. Целью Huawei является организация открытой экосистемы взаимовыгодного сотрудничества по продажам для повышения ценности бизнеса Партнеров по продажам и конечных пользователей. Кроме того, Huawei ведет список крупных клиентов (Named Accounts/NA) для VIP-обслуживания. Менеджеры по работе с заказчиками Huawei отвечают за прямое взаимодействие с заказчиками и руководством Партнеров по продажам, управление связью с заказчиками и получение Заказов на покупку (Purchase Order), переданных заказчиками через Партнеров по продажам. Подразделение EBG Huawei не занимается прямыми продажами продуктов конечным пользователям, за исключением особых обстоятельств с получением специального разрешения.

9.  Какие продукты могут продавать Партнеры Huawei?

Партнеры Huawei по продажам могут продавать полный спектр продуктов Huawei, на которые у них имеется авторизация. В соответствии с нашей стратегией мы предлагаем солидный портфель инновационных решений ИКТ для международной вертикальной структуры отрасли и корпоративных клиентов в правительственном и общественном секторах, а также в сфере финансов, транспорта, энергетики, крупного, малого и среднего бизнеса (SME). В наш портфель входят решения и услуги в сфере корпоративных сетей, унифицированной связи и сотрудничества (UC&C), облачных вычислений и центров обработки данных, корпоративной беспроводной связи, сетевой энергетики и инфраструктуры. В будущем Huawei намерена занять место самого инновационного и оптимального партнера по технологиям ИКТ для мировых предприятий, ускоряя их развитие в сфере ИКТ и повышая операционную эффективность.

10.  Когда истекает срок действия сертификата Huawei?

Сертификация и авторизация Партнеров по продажам имеют привязку к календарному году. В принципе, срок действия такого договора не превышает двух лет, и дата его истечения приходится на 31 декабря текущего или следующего года.

11.  В чем заключается маркетинговая поддержка Huawei для Партнеров по продажам?

Маркетинговая поддержка со стороны Huawei поможет Партнерам по продажам в освоении рынка и повышении общей осведомленности о бренде Huawei на рынке корпоративных решений.

Huawei предоставляет Партнерам по продажам Фонд совместного маркетинга (JMF) в зависимости от их планов маркетинговых мероприятий и выполнения целевых продаж. В то же время Huawei предлагает Фонд развития партнеров (PDF) для поддержки маркетинговых кампаний Партнеров по продажам. Кроме того, Huawei оказывает Партнерам по продажам маркетинговую поддержку в различных формах, включая совместный брендинг по каналу продаж, веб-сайт, рекламу и другие маркетинговые операции.

12.  Какую поддержку по продуктам предоставляет Huawei Партнерам по продажам?

Huawei имеет разнообразную документацию по продуктам и широкие возможности технической поддержки, позволяющие партнерам более эффективно осваивать рынок, а также повысить ценность бизнеса партнеров по продажам и конечных пользователей. Huawei предоставляет Партнерам по продажам обучение по предварительным продажам и послепродажному обслуживанию продуктов и решений в соответствии с их требованиями, направленное на повышение их возможностей интеграции в сфере продуктов и решений. Huawei также предоставляет материалы по продаже продуктов и техническую поддержку по текущим проектам.

13.  Расскажите о системе обучения и сертификации Huawei.

Сертификация Huawei делится на индивидуальную профессиональную сертификацию и профессиональную сертификацию для Партнеров. В горизонтальной плоскости индивидуальная профессиональная сертификация охватывает 10 технических областей, включая маршрутизаторы, коммутаторы, устройства безопасности и беспроводные устройства. В каждой технической сфере существует три уровня вертикальной сертификации: начинающий специалист (Associate), специалист (Professional ) и эксперт (Expert). Профессиональная сертификация для Партнеров охватывает 10 направлений, включая IP-сеть, хранение и передачу данных. В каждом направлении выделяется пять категорий сертификации по должностям: специалист по продажам, специалист по предварительным продажам, специалист по решениям, специалист по эксплуатации и специалист по настройке.

В каждой технической сфере представлены учебные курсы уровней «Начинающий специалист» и «Специалист» для индивидуальной профессиональной сертификации и три уровня профессиональной сертификации для Партнеров. Авторизованные партнеры по обучению Huawei (HALP) проводят обучение и сертификацию.

Ниже приводится ссылка на HALP:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch&params%5Btab%5D=tab_org

Ниже приводится ссылка на индивидуальное тестирование:

http://www7.pearsonvue.com/Dispatcher?webApp=ExamList&webContext=CandidateSite&cid=731;

Перейдите по ссылкам ниже для получения подробной информации по обучению и сертификации Huawei.

Сертификация Huawei:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=CERTIFICATE

Обучение Huawei:

http://support.huawei.com/learning/NavigationAction!createNavi#navi%5Bid%5D=_trainingsearch&navi%5Bt%5D=1360294839765&params%5Btab%5D=tab_prj

14.  Какие стратегии обслуживания использует подразделение корпоративных решений Huawei? Какую сервисную поддержку получают Партнеры по продажам?

Huawei привлекает Партнеров к участию в совместной модели обслуживания с целью предоставления комплексных услуг в соответствии с моделью фирменных услуг Партнера (Partner Brand Services). В рамках данной модели Huawei предлагает услуги Co-Care Services, включающие техническую поддержку уровня 3 и предоставление запчастей. Это позволяет Партнеру формировать собственное решение для предоставления комплексных услуг конечным пользователям. Фирменные услуги Партнера реализуются и предоставляются сервисными партнерами, а Huawei обеспечивает последних комплексной поддержкой.

Для обеспечения максимально эффективной поддержки Партнеров и высокого уровня обслуживания клиентов Huawei также предлагает конечному пользователю услуги Hi-Care Services в рамках модели фирменных услуг (Huawei Brand Services) в одном из следующих вариантов:

Партнерство без обслуживания

Клиенты, которым требуются услуги Huawei

15. Поддерживается ли канал продаж Huawei ИТ-системой?

Да. Мы используем ИТ-системы, тесно связанные с партнерами по продажам, включая eChannel, UniSTAR SCT, а также официальный веб-сайт EBG Huawei.

eChannel (http://echannel.huawei.com/) — это международная ИТ-платформа EBG Huawei, поддерживающая комплексные операции продаж и охватывающая управление каналом продаж, предоставление льготных расценок, контракты и заказы на покупку и менеджмент продаж.

UniSTAR SCT (http://app.huawei.com/unistar/sct) — это быстродействующая интеллектуальная и удобная онлайн-программа создания профилей продуктов с определением расценок.

Партнеры также имеют доступ к официальному веб-сайту EBG Huawei (http://enterprise.huawei.com/en/partners/) для всех видов поддержки и коммерческих операций, поскольку наши ИТ-системы объединены в Uni-Portal. Раздел PARTNERS, представляющий собой информационную платформу с различными инструментами (Become a Partner, Order, Marketing, Support), отвечает потребностям Партнеров по продажам.

16.  Как можно стать Партнером Huawei по продажам?

Войдите в раздел PARTNERS на официальной веб-странице подразделения корпоративных решений Huawei (http://enterprise.huawei.com/en/partners/), нажмите Become a Partner и выполните три шага:

Политика партнеров по продажам: ознакомьтесь с Программой канала продаж Huawei и соответствующими услугами.

Регистрация Партнеров по продажам: зарегистрируйте свою компанию в соответствии с инструкциями (Registration Guidelines). После успешной регистрации менеджеры канала продаж Huawei свяжутся с Вами для получения подробной информации.

Сертификация и специализация Партнеров по продажам: после собеседования с менеджерами канала продаж Huawei можно обратиться с заявлением на получение сертификата или специализации. По завершении процесса сертификации Вы становитесь официальным Партнером Huawei; при этом Партнеры уровня 1 для завершения процесса должны подписать соглашение с Huawei. Менеджеры каналов продаж Huawei предоставляют шаблон договора и сопровождение на переговорах.

17.  Где я могу получить дополнительную информацию о Партнерской программе Huawei?

Более подробную информацию о Партнерской программе Huawei можно получить, связавшись с сотрудниками местного отдела продаж или посетив наш официальный веб-сайт: http://enterprise.huawei.com/en/partners/index.htm.

С вопросами и пожеланиями обращайтесь по электронному адресу: enterprise_channel@huawei.com.